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备案制将淘汰大量无法转型的医药代表

2018-09-15 19:21中华中医药在线编辑:中华中医2人气:


备案制将淘汰大量无法转型的医药代表

最近,很多文章提到“共享医药代表”概念,其实这是一个老生常谈的话题,医药代表兼职早就是行业的普遍现象。很多企业对代表兼职问题没有很好的解决办法,只能睁一只眼闭一只眼。出色的医药代表往往“身兼数职”,每家终端、每家科室都有非常优秀的代表,这类代表在行业里俗称“枪手”。

国家大力倡导“互联网+”的概念,特别是线上处方药营销政策放宽,出现很多APP、网站、论坛等网络推广平台,这些平台借着医学知识传播、医生互动交流、患者教育的幌子,进行自身产品推广。这些平台也给医药代表提供了更多展示机会。

人力共享合规发展

共享经济”是现在很流行的名词,主要体现在“以物共享、以租共享、知识共享、人力共享”四个方面,比如共享单车、滴滴打车、樊登读书会等等,这些都是充分利用共享经济概念衍生出的新产业。人力共享最早体现在招聘网站和猎头公司,医药代表因其工作的特殊性,推广共享的价值和意义更大,毕竟其终端客户资源把控度是其他行业不可比拟的。

网络处方药营销政策宽松,会带动“共享医药代表”的发展。医药代表的核心工作是,做好一对一的医生面访,把产品定位及优势传达给医生,帮助医生合理安全用药。但是面访的时间成本很高,合规要求风险很大。现在,很多企业利用网上平台推广处方药,医药代表的工作内容也会发生转变,增加了很多新工作,比如网络平台推广、后台患者回访、医生客户答疑、线上活动开展等。

线上处方药营销模式可以大大提高医药代表的工作效率,使其有更多时间思考与更多企业合作。他们可以根据自身知识所长、客户资源情况,承包某领域、某些医生客户的临床推广工作,这些网络营销平台也需要一批专业的医药代表对医生及患者加强宣导教育。

处方药营销趋势

底价代理、推广服务外包(CSO)、共享医药代表是处方药营销模式发展的三个阶段。

2000-2010年,大多数药企的处方药营销采用底价代理制,企业和处方药代理商互用资源:企业采用底价招商方式与代理商合作,减少了成立直营队伍的费用和管理成本,代理商也可以利用底价方式,充分利用费用资源,开展临床工作。

2010年以后,国家医改政策密集出台,原来的底价代理营销模式逐渐破产,新兴服务外包佣金模式大面积推行。代理商摇身一变,成为推广服务外包商。企业自营队伍,为了迎合政策要求,降低合规风险,慢慢也演变成企业的推广服务外包公司。

未来随着网络数字化大数据的发展,以及国家对医药代表行为管控力度加大,医药代表要学会利用互联网开展合规学术推广,利用专业知识及客户资源优势,承包某些终端客户的学术推广工作。这就类似于以个体形式为单位的CSO,像医生多点执业,利用某个网络营销平台,常态与企业或公司合作。

医药代表的工作性质免不了“共享”。每个企业都希望医药代表只推广自己的产品,担心代表兼职,但又很难规避这种情况。优秀代表对终端客户的把控力强,产品知识掌握程度高,客情拜访有技巧,企业待遇已经满足不了他们的需求,必然会衍生兼职的情况。

优秀代表一般会兼带几个厂家的品种,更优秀的甚至转变成为代理商、推广服务外包商。最近,医药代表备案制的推行力度越来越强,浙江地区某医院甚至给医药代表颁发工作证,未来有大量无法转型的代表将被淘汰,留下的必将是素质高、客情能力好的代表,这些行业的中流砥柱将会与更多企业合作。

企业和代表做好准备

企业要主抓合规财税体系、商务流通体系、学术推广体系三方面建设。把临床推广工作进行服务外包,一方面建立自营外包子公司,一方面与大量服务外包商合作,逐步把服务外包商细化成共享代表,这有利于终端资源的把控,与粗放式招商转化成精细化招商有异曲同工之处。另外要加快网络营销平台建设,建议与多家企业合作研发,或者与成熟平台合作,开拓线上处方药营销市场。

医药代表要加快转型步伐,强化对产品知识和医学知识的学习,加强客户管理及客情拜访技巧练习,时刻关注优势终端及客户,提高学术推广工作技能,比如科会、沙龙、病例分享、医学会参与等,多与同行精英交流。

“共享医药代表”不是一个新概念,以前只是行业内不公开的现象。随着“互联网+医疗”的发展,以及处方药线上销售政策放开,“共享”概念将浮出水面,以个人为单位的产业链会大面积普及,届时医药代表会成为共享职业,企业为他们的推广服务给予相应报酬,医药代表也会有更多的选择权和话语权。

(来源:未知)

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